一、商业招引的业态先后

1、核心主力店先行（重点）

主力店是整个商业项目的旗帜，是决定商业项目档次、人气、物业价值的关键，要重点考虑；一般这在预招商阶段就要完成。

2、再招次主力店

次主力商业，是继主力店后的商业，其作为主力店的骨架系统也非常关键，可以支撑整个商业的档次，这里要注意给次主力品牌店优先、优惠进入的原则，尤其是商业的培育期。

3、最后招中小品牌店。

其实，在商业经验中，中小品牌店铺，是整个商业的利润所在。可以采用前期充分积累，后期筛选引进的原则。

总体要遵循购物与其它55:45的黄金业态比例。

二、商业招商需要具备的基本资料：

1、招商资料：

招商资料必须具备“书面+电子”两版本，便于及时传递到客户。资料包括电子版招商手册+阶段活动DM手册（含有优惠政策内容）；

2、租售销控表：

要在总体销售控制表上不断更新招商进度，以便及时调整招商方向，保证整体业态招商平衡。

3、业态平面图：

各种业态布局，位置及尺寸标准要清楚，方便及时回答客户询问；

4、各业态法律文书（合同）

各类业态租赁协议要备齐，以便按照法律规范化的内容向客户解释，不能随口头意承诺客户。

商业运营时间表：进场装修、试营业、正式开业……

三、商业招商的渠道及方式：

1、定向主动邀请招商：

整理本案定位的全国（中原区优先）商家资源名单，定点投递资料跟踪邀请；通过网络、邮寄、短信、电话等多种方式开展邀请招商洽谈。

2、联合商业媒体招商：

联合赢商网、搜铺网、钱眼网等专业媒体机构，联合举办大型商业招商论坛会以及本案的招商发布会，邀请品牌商家及业内专家参与捧场。

3、联合品牌招商公司：

邀请多个招商公司集中洽谈，进行联合招商，扩大项目的业内影响力以借力积累商户资源；

4、联合运营管理公司：

邀请全国范围内的商业运营管理公司进行谈判，借力其商业资源进行招商。如果不能全案运营托管，可考虑单项招商合作。

四、招商谈判技巧要点

1、了解商家所需：

不同类型的品牌商都有自己的拓展计划及条件，在谈判前要充分地了解谈判品牌的特征，做到知彼知己，才能把握谈判主动权。

2、了解商家竞争品牌：

品牌商家自身也存在竞争，其拓店计划中，有时候就跟着竞争品牌走。比如沃尔玛和大润发就是竞争对手，如果沃尔玛来了，大润发也可能。

3、自信知己，倾听之彼：

招商前对项目招商政策要了如指掌，对答如流，不要模棱两可；如果对方不认同你的政策，虚心听取对方意见，这可能就是对方的底线。不要在招商中当“大爷”，更不要当“孙子”，互利平等。

4、制造紧张感：

谈判中要表现出多家品牌对此感兴趣，如果对方提出苛刻条件，要懂得退让，可以请示领导为退路。

五、提前成立运营管理公司

运营管理不同于物业公司，物业公司是必须资质条件的，运营管理公司与物业管理公司一道对商场运营负责。注意其重要性：

1、不要以开发公司名义与商户签约，避免后期麻烦；

2、商场营业开票额度较大，避税考虑；

3、商业是风险较高项目，子公司便于风险转嫁，不会殃及母公司；

商业招商完毕后，通过规范移交程序把物业移交给经营管理公司和物业管理公司。

六、提前确定商业管理公司或顾问公司

专业性商业管理公司，具备丰富的管理经验，而且也有丰富的商业资源，能够让商业项目迅速走上轨道，并能给招商带来很大补充：

1、如果连商业管理公司或专业招商公司都无法保证的项目，最好自己成立商业运营管理公司，通过顾问合作形式培养自己团队，逐步培养商业，也是一种理智的做法；

2、顾问公司，负责商场的运营管理顾问，等到项目成熟即可自己运营；

3、统一销售、统一招商、统一运营、统一监督；这种说辞是比较容易给商户树立信心的。

商业管理公司如果没有充足的商业资源，其实和策划公司价值等同。

七、运营管理中树立推广理念

管理费用除了日常工资、设备损耗、能耗、维修等费用外，要拿出一定比例的费用做商业市场的推广宣传：

1、节假日专题活动策划推广；

2、促销活动策划推广；

3、灯箱广告等运营意识，增加营业额外收入。

远见的大型商业项目开发公司，在商业销售、招商阶段，就要树立项目运营宣传口碑，奠定基础；

八、运用管理阶段要不断升级调整商业

商业是一个不断优化发展的过程，通过不断提升商业的品牌档次，拉升项目的租金，提升物业的租赁价值：

1、试运营阶段，商业业态未必达到定位的理想标准，需要通过后期不断调整，使项目达到最大化的赢利点；

2、项目通过培育期后，业态基本达到理想状态。但商业项目出现品牌流动也很正常，这时候要及时补充进来。

3、清楚设计培育期租金和正式营业期租金计划，一般正常营业后，租金年增长比例控制在5%--10%范围之内，这需要再法律文书中明确。

4、品牌店等租期和租金水平不能一刀切，要根据招商情况灵活掌握。切记教条主义。

 商业运营要有循序渐进的原则，不能一蹴而就，要树立“放水养鱼”的理念，才是商业的“舍得”哲学。